Четирите процеса при всяка продажба – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Моделът ВИЖД се смята, че е развит от американски психолози работещи върху асимилирането и разбирането на комуникацията и информацията.
ВИЖД е може би по-подходящ и полезен днес, отколкото когато е бил първоначално създаден, тъй като съвременните теории и разсейването, често могат да накарат хората да забравят стойността на най-основните и явни елементи и изисквания за успешно участие на продажбите.

ВИЖД често се нарича "йерархия на ефекта", като описва основния процес, чрез който хората стават мотивирани да действат от външни стимули, включително и начина, по който се случват успешните сделки и се извършват продажбите.

Процесът ВИЖД се отнася и за всяка реклама или съобщение, което има за цел да генерира отговор, и осигурява надежден шаблон за дизайн на всякакви рекламни материали.

Просто, когато купуваме нещо, го купуваме според процеса ВИЖД. Така че, когато ние продаваме нещо, трябва да го продаваме пак през етапите на ВИЖД Първо - нещо привлича нашето внимание; ако това е от значение за нас, ние сме заинтересовани да научим или чуем повече за него. Ако след това продуктът или услугата изглежда че отговаря точно на нашите нужди и / или стремежи, и ресурси, особено ако той е специален, уникален, или рядък, ние започваме да го желаем. Ако се появи подкана или сме стимулирани да преодолеем присъщото си внимание ние може да станем мотивирани или възприемчиви към предприемане на действия за закупуване.

Някои ВИЖД насоки:

Внимание

Привличането на вниманието на другия човек задава тона: първите впечатления се броят, така че усмихвайте се - дори и по телефона, защото хората могат да го чуят в гласа ви - с удоволствие (но не дразнещо) бъдете естествени, честни и професионалисти.
Ако не сте в настроение да се усмихвате……,
Да привлечем вниманието е по-трудно, отколкото е било преди, защото хората са по-малко достъпни, по-малко свободно време имат и много конкуриращи се за привличане на вниманието, ….
Трикове, номерца и хитри техники, които не вършат работа, защото вашите потенциални клиенти - както и ние самите - са раздразнени от стотици от тях всеки ден.
Ако се обаждате по телефона или имате среща лице в лице имате около пет секунди, за да привлече вниманието, ……….

Интерес

Сега имате може би 5-15 секунди, в които да се създаде някакъв интерес.
Нещата започват да изглеждат интересно, ако са подходящи и потенциално изгодни. Това означава много:

Вие трябва да се обърнете към другото лице, в подходящо време …

Трябва да можете да се поставите на мястото на другото лице и да разбирате положението и въпросите…………

Желание

Търговеца трябва да бъде в състояние да идентифицира и да се съгласи със ситуацията, нуждите, приоритетите и ограниченията на клиента на лично и организационно ниво (чрез въпроси, емпатия (поставяне на мястото на другото лице) и тълкуване).
Трябва да изградим доверие и разбирателство….
Трябва да разберете възможностите на конкурентите Ви ….

Трябва очевидно да разбирате вашия продукт (спецификация, опции, възможности, предимства и ползи), и по-специално всички …

 Ключът е в това да сте в състояние да демонстрирате, ..

Създаването на желание е отчасти умение и техника, и отчасти поведение и стил. В съвременните продажби и бизнес, доверието и връзката (факторът "ти") са все по-важни, докато естественото конкурентното ….

Действие

Накратко казано превръщане на възможността в действителност, постигане или приближаване до целта.
Естествената инерцията и предпазливост често повеляват, че ясните възможности не действат, ….

Съвсем наскоро (ок.1980-те - 1990-те) съкращението ВИЖД е било използвано в разширен формат като ВИЖЗД, което означава същото като ВИЖД с включването на Задължение преди етапа на Действието. Може да се каже че Задължението се подразбира в рамките на етапа на Действие, но ако то отговаря на вашите продажбени цели то ВИЖЗД е приемливо тълкуване. Задължение тук означава…………