Типове продажби

Нерядко може да чуете твърдения, че няма особена разлика в това кой и как именно продава. Главното е, че всички се занимават с продажби и продават. Това обаче е абсолютно неправилно. Различните подходи към процеса на осъществяване на продажби доста съществено се отличават един от друг. Нещо повече – много често цялата организационна структура на компанията, системата за управление на персонала, процеса на обучение и много други неща, се изграждат именно като се опират на потребността от определена технология или вид продажби.

Цялото разнообразие на технологиите за осъществяване на продажби, по същество не излиза от рамките на двата основни вида продажби, стоящи над тях:

• Продажба ориентирана към клиента – независимо от технологията на продажбите, главна роля в процеса на нейното построяване играят потребностите и особеностите на клиентите, както и търсенето на варианти за тяхното най-добро отчитане
• Продажба ориентирана към продукт, предлаган от компанията – главна роля играят свойствата на самия продукт, като се обезпечават максималните възможни условия, така че в процеса на осъществяване на продажба тези свойства и особености да могат да се проявят и получат съответното внимание от страна на потенциалните купувачи.

Що се отнася до технологиите, в качеството на основни технологии бихме могли да отделим четирите:

• Обслужване – пасивна технология; основната задача е осъществяване на качествено обслужване, оформяне на покупката, т.е. „продаване на стоката” и като максимум предлагане на някакви допълнителни стоки за разглеждане

С помощта на тази технология се предлагат ....

Търговеца – комуникативни умения; стандартно поведение, ....

Прилага се при:

1.Дистрибуторски компании с неголям асортимент, работещи на този пазар в течение на много години със стабилен пазар

2.Супермаркети – клиента идва, избира и плаща и си тръгва

3.Call-центровете по продажби – клиента сам звъни по телефона, прави поръчка и получава стоката

• Агресивно предлагане на стоката

Важна е ориентацията към стоката. Тук задачата се състои в това, че стоката трябва да се продаде веднъж на дадения клиент. По-нататъшно взаимодействие с клиента просто не се разглежда. Най-ярък пример са амбулантните търговци, които се втурват във вашия офис с чантите, хващат ви за ръка на улицата и казват „Какъв късметлия сте! Този уникален прибор – четка за гърба, на пазара се продава за 60 лв, а ние можем да ви го продадем за 6”. При това нерядко те успяват да убедят жертвата, хваната неподготвена, че без този „уникален прибор” животът й би бил напълно безсмислен. Използват го още застрахователни компании, ....

Задачата е продукта да бъде продаден на всяка цена. Достатъчно е само 1 път.

Умения – по-сложни – за установяване на контакт, за пазарене, правене на качествена презентация, ....

• Спекулативна продажба

Насочена изцяло към възбуждане на личния интерес на конкретния потенциален купувач. Особено често се среща при бюджетни компании или големи корпорации и структури. Ориентиранa не към стоката, не към предоставяне на услуги на компанията, а към конкретния човек, който е отговорен за планираната конкретна продажба. Задачата на спекулативните продажби – да се направи предложение, което представителя на клиента като личност да не може да откаже.

Необходими умения:

Умение за установяване на контакт.....

Умение за поддържане на личен контакт....

• Консултативна продажба....

Именно тук в най-голяма степен присъства ориентацията към клиента, към компанията и нейните интереси. Продажбите имат нееднократен, постоянен характер или както казва един професионалист „Така че и нашите деца да продават на нашите клиенти”

Прилага се при продажба на ....

В първия случай ударението се поставя върху обслужването, във втория – върху собствения продукт, в третия – върху личността, в четвъртия се поставя върху компанията като цяло в качеството й на клиент.