Какво представляват продажбите и в какво се състоят обученията в продажби?

Знайте, че продажбите са процес на комуникация между две или повече личности и принципите, които работят в отношенията с клиенти, работят и в отношенията с хората като цяло, важи и обратното. Няма универсални правила за работа с клиенти! Добрия търговец е този, който умее да комуникира с всеки клиент индивидуално, при това да комуникира честно и естествено.

Продажбата сама по себе си се състои в това да получим съгласието и доверието на клиента. Има много литература по въпросите на търговските техники, получаване на съгласие и манипулиране, всички те изхождат от психологията на човека, затова търговеца трябва да бъде в не-малка степен и психолог. И колкото различни хора има………………………………………………………………

Началото на продажбите и идеите за обучение в продажбите
Голяма част от ранното развитие на продажбените умения и традиционните теории за продажбени тренинги се дължи на американския писател, оратор и бизнесмен Дейл Карнеги (1888-1955). Карнеги, ……………………………………………..

Идеите на Карнеги съдържат огромно количество полезни знания, свързани с разбирането на другите хора и техните мотиви. Като такива теориите си струва да бъдат прочетени. В това отношение понятието "Карнеги", както и други подобни методи, основани на тях, са полезни в разбирането, че хората са различни и поради това имат различни гледни точки (и различни от тези на продавача, или влияещия). Това е важна концепция в продажбата - да се оцени, че хората имат свои собствени възгледи, чувства, ценности и цели. Колкото повече можем да разберем ситуацията на другия човек, цели и чувства, толкова……………………………………………………………………………………………...................................................................................

Въпреки това, както при всички ранни и "традиционни" продажбени техники и методологии за убеждаване, целта на "влиянието" е в ръцете на "влияещия" (или продавача), и тази цел (продукт или услуга) може или не може да бъде в най-добрия интерес на клиента. С други думи, ранното мислене (и все още голяма част от сегашното мислене за съжаление) основно се фокусира върху оказване на влияние върху друго лице (клиент), за да приеме становище или да предприеме действия в посока, която благоприятства въздействащия/влияещия, независимо дали това е в истинския интерес на другото лице. Всъщност, някои съвременни критики навеждат на мисълта, че Карнеги и други подобни традиционни методи за продажба и продажбени системите за обучение пропускат честността и почтеността, което реално е така.

Традиционните методи - повечето от които продължават да разчитат на идеи и концепции, съдържащи се през 1937 г. в книга на Дейл Карнеги, са склонни да насърчат търговците, или други опитващи се да убеждават и влияят, да използват информация за гледната точка на другия (или клиента) ……………………………………………………

Карнеги и други, които са тълкували и разработили ранните му идеи, по принцип предоставят добра рамка за разбиране на нуждите и мотивите на другите хора, но може би въпросите за етика, честност, почтеност, рационалност, са пропуснати.

Целта на използването на техники и какво да прави с разбирането, беше и си остава……………………………………………………………………………………………..................

Въпросът е – ние, като търговци – дали нашата цел (и отговорност) е да се възползваме от хората - или да им помогнем?

В това се състои основната разлика между ранните (и все още практикувани) традиционни продажби, и модерните идеи за взаимна полза и сътрудничество, които според мен са най-ефективните, устойчиви и етични концепции за съвременния бизнес свят.
Погледнете старите идеи като на Карнеги, научете Седемте стъпки на продажбата, разберете консултативните и създаващи нужди продажби - всички те съдържат полезни знания и процеси - но най-важното е, изградете работата си като една силна и етична система.

В рамките на този семинар ще разгледаме етапите на продажба и начините за водене на преговори с клиента, с цел създаване на дългосрочни отношения, както е в Агенция за недвижими имоти - ImotiPro.